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Distribution automobile

Le groupe Jean Rouyer veut repenser la vente automobile

Maine-et-Loire  | 14/02/17

Autobonplan sert de laboratoire au groupe Rouyer

49 -  Conscient que les nouveaux modes de distribution via Internet captaient une partie de sa clientèle, le groupe Jean Rouyer a entrepris d’en comprendre les mécanismes pour mieux se les approprier. Le groupe automobile choletais (52 concessions, 1500 salariés, 750 M€ de CA en 2016) a créé il y a un an et demi une filiale, baptisée Autobonplan.com, spécialiste de la vente de véhicules neufs et d’occasion low cost et d’importation. Elle est managée par Samy Ben Chekroun, à la fois directeur général de la filiale et codirecteur de la transformation digitale du groupe Rouyer.

 

Expérience sans couture

« Pour aller vite, nous avons choisi d’acquérir la maîtrise de cette nouvelle mécanique commerciale à partir d’une startup agile avec des profils issus du web plutôt qu’avec un groupe ayant une plus forte inertie » , précise Samy Ben Chekroun. « Les enseignements que nous en avons tirés vont nous permettre maintenant de transpirer sur le groupe et de prendre conscience des avantages et des limites du numérique, de ce qu’il peut apporter dans les concessions et comment les concessions doivent s’en démarquer. Nous voulons apporter une expérience sans couture entre le digital et la concession », résume le directeur général. En d’autres termes, le groupe Rouyer veut repenser l’expérience client en fonction de ses nouvelles attentes : du conseil (qualification du client et personnalisation du contact, de la voiture), de l’accompagnement et des services de proximité (essai automobile, service après-vente, entretien du véhicule, prêt de voiture…).

 

Enjeux RH

S’y ajoutent les nouveaux outils de vente digitaux et surtout la formation des équipes au nouveau discours marketing. « Il y a un véritable enjeu de ressources humaines autour de la reconquête du client. Celui qui vient en concession n'a pas les mêmes attentes. Le vendeur doit devenir conseiller. Nous devons susciter l’adhésion des équipes de vente et de leurs managers et, à l’avenir, intégrer de nouveaux profils ». Le projet de digitalisation du groupe devrait prendre 18 mois. La partie ressources humaines trois ans.

 

Etat d'esprit

Pour l’heure, Autobonplan qui mise sur un service personnalisé, se porte bien. Elue par le magazine Capital parmi les trois meilleures sociétés de service français en 2017, la startup a réalisé 7 M€ de chiffre d’affaires en 2016 et vendu 400 voitures (2/3 neuf, 1/3 occasion). Autobonplan (12 salariés) vise 700 ventes en 2017 et se donne un seuil maximum de 2000 véhicules par an. « Pour garder un état d'esprit et un service de proximité », souligne Samy Ben Chekroun.

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