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Nautisme

Tiwal en ordre de marche pour accélérer aux USA

Morbihan  | 05/04/18
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Au printemps 2017, Tiwal avait bouclé une seconde levée de fonds de 800 k€. Via cette opération, la PME de Vannes entendait accélérer son développement, notamment sur le marché américain. Tiwal a mis au point un dériveur haut de gamme à structure gonflable compacte, conçu pour deux adultes. Pliable, il se monte en 20 minutes et se transporte, en deux sacs, de 26 et 28 kilos, dans un coffre de voiture. « Nous nous sommes mis en ordre de marche pour suivre notre plan stratégique. Le lancement des actions sur le marché américain est prévu dans les semaines à venir avant la saison», révèle Emmanuel Bertrand, co-fondateur de Tiwal avec Marion Excoffon.

 

s'adapter au e-commerce

Depuis 2013, 800 bateaux ont été vendus dans 45 pays. La PME réalise déjà 70 % de son activité hors de France. « En plus de la France, nous voulons être présent de manière plus forte sur un autre marché en particulier. » Pour s’implanter sur ce territoire où elle dispose déjà d’une filiale commerciale, la PME a adapté sa stratégie. Exit les démonstrations sur le terrain, les salons nautiques comme en France, ou les revendeurs dans les autres pays. Aux USA, Tiwal mise uniquement sur la vente directe via le web ? « Le e-commerce, c’est un autre métier. Nous avons dû intégrer ces nouvelles compétences, adapter nos outils. Et préparer une stratégie autour de leviers d’acquisitions comme la publicité en ligne, les réseaux sociaux ou les relations publiques aux USA. »

 

un achat engageant

Tiwal cible les particuliers sur un segment haut de gamme où le dériveur est un véritable bateau et non un jouet. Le défi d’Emmanuel Bertrand ? Convaincre des clients, sans démonstration physique du Tiwal, de réaliser un achat engageant. Car, selon la taille de sa voile, le Tiwal est commercialisé entre 5 500 à 6 000 euros. La PME cible essentiellement le grand-public qui représente 80 % de son activité. Le reste se réparti entre  l'équipement des superyachts (15 %) via les gestionnaires et les capitaines de ces bateaux destinés aux milliardaires et l’activité touristique (5%). Tiwal, qui vient d’être référencé par le ClubMed, va livrer ses premiers dériveurs à un premier village en Sardaigne.

 

50 fournisseurs

Pour établir sa stratégie aux USA, Tiwal a renforcé son équipe passant de 7 à 9 salariés. La PME gère la conception, l’assemblage des dériveurs et leur commercialisation. « Nous faisons appel à une cinquantaine de fournisseurs pour l’ensemble des pièces du dériveur. Ce sont pour moitié des sous-traitants français. » Après un exercice en léger recul, marqué par « une année électorale attentiste sur le marché français », Tiwal entend dépasser le million d’euros de chiffres d’affaires en 2018. 

Maureen LE MAO

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